Что должен делать торговый представитель

 

Именно поэтому, многие интересуются сутью данной работы, что должен знать торговый представитель, что уметь и так далее. Есть перечень профессий, которые даже во времена кризиса являются востребованными. Должность «торговый представитель» - это наглядный тому пример. В любые времена люди будут покупать, а чтобы им что-то продать, необходимо связующее звено. Наша статья будет посвящена человеку, которому мы обязаны всем, что имеем на прилавках в магазинах, и тем, что из тысячи товаров выбираем продукцию компании, в которой трудится он.

Кратко о роли мерчендайзинга

Кандидат в торговые представители должен обладать хотя бы поверхностными знаниями о том, что такое мерчендайзинг. Не забудьте включить в своё резюме данный пункт.

Мерчендайзинг – это комплекс мер, при помощи которых в торговой точке можно продвигать свой товар. То есть мерчендайзер - это рекламный агент, на вооружении у которого имеются всевозможные инструменты:

  • рекламные плакаты;
  • муляжи;
  • ценники, клейкие ленты, ярлыки, на которые нанесено название бренда продающей компании;
  • монетницы;
  • баннеры;
  • иногда даже мебель с логотипом.

Список на этом не ограничивается - как гласят имеющиеся на должность "торговый представитель" отзывы, он должен проявлять креатив и находить общий язык в торговой точке с их владельцами и продавцами, чтобы любыми способами разместить свою продукцию на самых лучших местах. Приоритетным считается размещение на уровне глаз покупателя.

Выпихнуть конкурента с самых лучших позиций не так просто, ведь товары на эти места становятся не случайно. Чтобы договориться с хозяевами магазина, нужно владеть различными техниками преодоления возражений и уметь убеждать.

Без рекламы и хороших позиций, фирма не сможет увеличить прибыль, а торговый представитель не сможет получить весомые дивиденды.

Кто нужен работодателю

Поскольку торговый представитель постоянно перемещается по закреплённой за ним территории, одним из главных требований к соискателю является наличие водительских прав категории В.

А зачастую и наличие собственного автомобиля.Кроме того, на должность ТП работодатели берут людей коммуникабельных, молодых или среднего возраста, вызывающих доверие и симпатию.

Всегда приветствуется опыт продаж, умение вести деловые переговоры, использовать приёмы эффективных коммуникаций.

ТП работает без подготовки

Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:

— Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.

Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?

Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.

Читайте также: Снижаем возвраты, сохраняя зарплаты

Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.

Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.

Что в первую очередь нужно уметь?

Торговый представитель - это человек, который по своей натуре не способен просиживать штаны в офисе. Энергичность, подвижность, мобильность – вот качества, которые приносят успех на данном поприще. Соискателю на эту должность нужно уметь договориться с торговой точкой о том, чтобы занять лучшие позиции – подвинуть конкурентов на задворки.

Торговый представитель - это такой человек, у которого «язык подвешен», он не полезет за словом в карман, его энергия плещет через край, а чувство юмора заставляет нервничать даже резидентов «Комедии Клаб».

Можно ли продавать по телефону? Категорически нет, иначе потребность в торговом представителе пропала бы в принципе, ведь звонить и предлагать продукт/услугу может и секретарь, и бухгалтер. Торговый представитель – это инструмент компании, посредством которого она может продвигать свои товары или услуги в массы. Он должен продавать, продавать очень активно, в прямом смысле заставлять, убеждать торговую точку сделать заказ объемнее. Убедите своего потенциального работодателя в том, что вы не просто можете взять заказ у клиента, а можете осуществить продажу и тогда работа у вас в кармане.

А что же, собственно, делать

Вы знаете, что такое торгпредство? Это дипломатический представительный орган, который обеспечивает за рубежом интересы государства в сфере внешнеэкономической деятельности. Проще говоря, отвечает за экспорт и импорт товаров на уровне страны.

Торговый представитель компании выполняет те же функции, но на уровне фирмы. Он выступает в роли посредника между производителем и продавцами, между крупным оптовым продавцом и точками розничной продажи. Торговый представитель должен продавать. Но не так, как делает это продавец в магазине или киоскёр в ларьке.

Агент никогда не сидит на месте:

  • он посещает сотни торговых точек, крупных и мелких;
  • он проверяет своих постоянных клиентов и находит новых;
  • он разговаривает с людьми и задаёт вопросы;
  • он проверяет, убеждает, «выбивает» лучшее место и активно продвигает свой товар. Словом, он делает всё для того, чтобы как можно больше его товара было принято и распродано предприятиями розничной торговли.

Обязанности торгового представителя

Обязанности торгового представителя

Обязанностей, которые должен выполнять торговый представитель намного больше, чем кажется на первый взгляд. В каждой компании, они могут меняться, учитывая ее специфику и стоящие перед ней задачи. Но все же список примерно одинаковый:

  • Развитие закрепленной территории с нуля (не всегда).
  • Работа с существующей клиентской базой.
  • Поиск и привлечение новых клиентов.
  • Мониторинг торговых точек.
  • Увеличение объема продаж.
  • Выполнение планов продаж.
  • Контроль дебиторской задолженности.
  • Работа с возвратами (просроченные и бракованные товары).
  • Отчетность.
  • Контроль доставки, разгрузки товара.
  • Мониторинг остатков продукции на точках.
  • Решение конфликтных ситуаций с руководством торговых точек.
  • Консультирование персонала торговых точек или мерчендайзеров по выкладке продукции.
  • Контроль за проведением рекламных акций, снабжение материалами.

Требования к торговому представителю, как правило:

  1. Высшее образование.
  2. Опыт работы в этой сфере (часто наличие своей клиентской базы).
  3. Водительские права и, как правило, наличие своего автомобиля.
  4. Стрессоустойчивость, коммуникабельность, высокая работоспособность.

Вот здесь хочу сделать ремарку. Часто требуемые качества к какой-либо должности прописываются ради красивого словца, или потому что все так делают. Но не в этом случае.

Работа на этой позиции действительно требует крепкие как канат нервы, явную коммуникабельность и умение общаться с людьми разного уровня развития, характеров и личными «тараканами».

И при всем этом обеспечено давление объемами продаж, условиями многозадачности, когда все надо держать в голове, умение решать постоянно возникающие спорные вопросы. И это как раз требует высокой работоспособности.

Наверное, поэтому в этой сфере высокая текучка кадров, не все могут успешно трудиться в ней на протяжении долгого времени.

Скромным молчунам или вспыльчивым холерикам будет сложно. Это та работа, которая регулярно бросает вызов договориться, убедить и продать товар там, где никто не заинтересован в нем кроме вас. Не идти на конфликт, когда провоцируют и умение добиваться своего спокойно и методично.

Методики тестирования навыка продаж

Кандидату на собеседовании предлагают решить кейс о продаже какого-либо товара.

Это может быть «простой» товар, находящийся под рукой у интервьюера — карандаш, блокнот, мобильный телефон, кофеварка.

Фантазийный товар — голубой крокодил, снег из Африки, шапка-невидимка.

А может быть и товар из ассортимента компании-работодателя.

Могут быть заданы ситуативные задачи. Например, торговому представителю необходимо за день провести 10 собеседований.

Зная места встреч, кандидат должен составить оптимальный маршрут.

Подробнее о том, как продать ручку на собеседовании, читайте здесь.

На нашем сайте вы найдете советы для успешного прохождения собеседования людьми различных профессий. В специальных публикациях мы даем рекомендации медицинским представителям, менеджерам по продажам, главным бухгалтерам, секретарям, продавцам-консультантам, юристам, менеджерам по персоналу и системным администраторам.

Источники

Использованные источники информации.

  • https://www.syl.ru/article/295202/torgovyiy-predstavitel---eto-kto-takoy-obyazannosti-torgovogo-predstavitelya
  • http://ktoetotakie.ru/torgovyj-predstavitel.html
  • https://sys4tec.com/company/magazine/94340/
  • http://inspire4women.ru/obyazannosti-torgovogo-predstavitelya.html
  • https://101million.com/personal/sobesedovanie/professii/torgoviy-predstavitel.html
0 из 5. Оценок: 0.

Комментарии (0)

Поделитесь своим мнением о статье.

Ещё никто не оставил комментария, вы будете первым.


Написать комментарий